Conţinut
Un audit de vânzări este investigarea întregului proces de vânzare care verifică de la sistemele utilizate persoanelor care le folosesc. Companiile efectuează aceste audituri pentru a evalua structura și strategia eforturilor lor de vânzare și pentru a rezolva probleme importante. Aceste soluții constituie baza pentru luarea deciziilor managerilor de vânzări cu privire la politici, proceduri și instruire. Deși unele companii preferă să efectueze audituri interne, altele caută serviciile persoanelor externalizate pentru a avea o analiză mai obiectivă.
Concentrați-vă
Un audit al vânzărilor se concentrează de obicei pe trei aspecte. Prima zonă de concentrare este departamentul de vânzări. Evaluarea și analiza completă sunt esențiale, deoarece vânzările generează bani, iar personalul din departamentul respectiv efectuează tranzacții. Domeniile care urmează să fie evaluate includ angajarea, instruirea, procedurile și previziunile de vânzări.
Al doilea este clientul. Identificarea corectă a pieței țintă și capacitatea companiei de a se adapta la schimbările de pe piața respectivă sunt cruciale. Stabilirea unui profil de client corect permite echipei de vânzări să aplice criteriile stabilite în calificarea posibilelor oportunități de vânzare. Domeniile care urmează să fie evaluate includ profilul clientului, identificarea aspectelor care îi motivează pe clienți să cumpere, factori care afectează economia de cumpărare și tendințele actuale de cumpărare.
A treia zonă se concentrează pe planul de vânzări. Planurile eficiente includ calitatea, cantitatea și direcția. Domeniile care urmează să fie evaluate includ gestionarea comenzilor și stocurilor, cercetarea și dezvoltarea, concurența pe piață, integrarea planului de vânzări cu obiectivele și viziunea companiei.
Tipuri
Auditurile pot fi interne, externe sau o combinație a celor două. Unele companii aleg să combine tehnologia cu procesul de audit și să instaleze software de audit pe computerele utilizate de echipa de vânzări ca mijloc de a efectua un „audit la cerere”, utilizând informațiile generate de rapoartele zilnice sau săptămânale. Acest lucru poate fi util în special pe o piață extrem de competitivă.
Un auditor extern sau externalizat se uită, de obicei, la modul în care procesele de vânzare a hârtiei sunt legate de ceea ce se întâmplă de fapt. Obiectivitatea oferită de un audit extern anual poate ajuta la descoperirea oportunităților de îmbunătățire care, în alte circumstanțe, ar fi putut trece neobservate.
Proces
Auditarea echipei de vânzări implică organizarea de întâlniri cu conducerea și personalul. Întâlnirile de management evaluează organizarea structurii, diviziile departamentale și personalul de sprijin. Întâlnirile cu membrii echipei de vânzări au ca scop evaluarea profunzimii cunoștințelor și competențelor produselor, determinarea factorilor care diferențiază succesul de media și identificarea domeniilor care necesită mai multă formare.
Auditarea clientului implică adresarea de întrebări pentru a determina nivelul de cunoștințe al companiei și al echipei de vânzări despre potențialii săi clienți. Sondajele trimise clienților aleși aleatoriu pot dezvălui o mare afacere, întâlnirile individuale sau de grup cu membrii echipei de vânzări pot ajuta la identificarea modului în care echipa de vânzări percepe clientul, dorințele și nevoile lor și motivația lor de a cumpăra. În ansamblu, membrii echipei de management al vânzărilor au informațiile de care au nevoie pentru a asigura un profil de client corect și complet.
Auditarea planului de vânzări implică privirea înainte și înapoi. Auditele planurilor de vânzări urmăresc progresul către strategii pe termen lung, tactici de vânzare puse în aplicare pentru a ajuta la atingerea acestor obiective și progrese către succesul general sau succesul obiectivelor pe termen scurt. Rapoartele și datele istorice de la diferite departamente, cum ar fi finanțele, dezvoltarea produselor și resursele umane, oferă managerilor de vânzări informațiile necesare pentru comparație. Informațiile colectate în primele două etape ale auditului de vânzări se combină pentru a dezvălui oportunitățile de schimbare, pentru a contribui la realizarea obiectivelor companiei.
