Conţinut
- Avantaj - zona deservită
- Avantaj - cunoașterea pieței
- Avantaj - relația cu clienții
- Avantaj - vânzare încrucișată
- Dezavantaj - imagine și mesaj
- Dezavantaj - lipsa de concentrare
Companiile preferă în general să folosească intermediari - un reprezentant extern sau un distribuitor - decât să angajeze angajați fixi pentru a îndeplini funcția de vânzări și marketing. Ambele abordări pot funcționa, în funcție de resursele financiare ale companiei, de obiectivele sale de expansiune și de capacitatea de a găsi intermediari capabili și dedicați.
Avantaj - zona deservită
Pentru o companie care dorește să își extindă programul de marketing, poate fi extrem de costisitor să se creeze birouri regionale de vânzări. Pe lângă costul spațiului fizic, angajații trebuie să fie angajați, instruiți și plătiți. O altă considerație este timpul necesar înființării unui birou de vânzări. Reprezentanții de vânzări sunt deja la fața locului și pot începe să lucreze imediat. Reprezentantul este responsabil pentru angajarea și plata angajaților.
Avantaj - cunoașterea pieței
Companiile caută să angajeze reprezentanți cu cunoștințe extinse privind nevoile și clienții pieței. Aceste cunoștințe reprezintă o resursă valoroasă pentru compania în crearea programelor sale de marketing, inclusiv a anunțurilor și a relațiilor publice. Șeful știe ce strategie funcționează cel mai bine. Este nevoie de timp - și poate include greșeli strategice - pentru proprii oameni de vânzări ai companiei să dobândească acele cunoștințe. Companiile care intră pe piața internațională pentru prima dată pot beneficia și mai mult prin utilizarea unui reprezentant sau a unui distribuitor care înțelege oamenii, cultura afacerilor și obiceiurile țării respective.
Avantaj - relația cu clienții
O companie de pornire se confruntă adesea cu problema de a nu fi cunoscută de publicul țintă, care poate fi reticent să facă afaceri cu o nouă companie a cărei performanță este încă necunoscută. Reprezentanții și distribuitorii cultivă aceste relații și pot influența clienții să încerce noua companie sau cel puțin să îi facă să ia în considerare posibilitatea de a oferi produselor o șansă.
Avantaj - vânzare încrucișată
Reprezentanții de vânzări prezintă adesea produsul unui client unui potențial consumator. În timpul prezentării către consumator, aceștia pot găsi că sunt interesați de un alt produs. Chiar dacă consumatorul decide să nu efectueze o achiziție în acel moment, numele societății și oferta produsului au fost introduse pentru o eventuală vânzare viitoare.
Dezavantaj - imagine și mesaj
Termenul de replică de vânzări evocă faptul că este vorba de compania companiei către clienții pe care îi contactează. Compania trebuie să se bazeze pe imaginea profesională prezentată de reprezentant. De asemenea, trebuie să aveți încredere că reprezentantul se va pregăti pentru întâlniri și va fi bine informat cu privire la caracteristicile și avantajele produselor pe care le oferiți. Compania se așteaptă ca reprezentantul să furnizeze un mesaj puternic și persuasiv. Cu toate acestea, nu întotdeauna un reprezentant este la fel de entuziasmat de produsele unei anumite companii, așa cum ar fi angajații lor.
Dezavantaj - lipsa de concentrare
Întrucât reprezentanții de vânzări și distribuitorii lucrează, în general, cu diverse produse de la mai multe companii, poate fi dificil pentru un client să determine cât efort depune un reprezentant. În vânzările cu personalul companiei, eforturile dvs. sunt concentrate în totalitate pe promovarea companiei. Reprezentanții externi primesc de la mai mulți clienți. Departamentul de marketing al unei companii nu poate supraveghea direct un reprezentant sau un distribuitor, așa cum ar fi cu propriii vânzători.
