Conţinut
Există o serie de avantaje și dezavantaje ale vânzării personale. Cu toate acestea, avantajele pot depăși dezavantajele în anumite situații. Acest lucru este valabil mai ales atunci când concurența este intensă și companiile vând produse extrem de tehnice. Vânzarea personală funcționează bine, de asemenea, atunci când există mai mulți factori de decizie implicați în procesul de cumpărare. Oricare ar fi cazul, competitorii din industria dvs. vor avea aceleași avantaje și dezavantaje. Deci, învață să folosești vânzarea personală în situațiile potrivite.
Transmite mai multe informații
Puteți transmite mai multe informații în vânzarea personală decât în alte forme de abordare, cum ar fi publicitatea. Vânzarea personală durează mai mult decât orice reclamă. Prin urmare, aveți timp să discutați despre complexitatea produsului dvs. Acest lucru este deosebit de avantajos atunci când se lucrează cu produse de înaltă valoare, potrivit cercetărilor. Cu cât articolul este mai scump, cu atât va trebui să convingeți cumpărătorii. Majoritatea companiilor utilizează prezentări de produse, demonstrații și informații foarte detaliate atunci când vând articole precum computere, echipamente medicale și produse industriale. Reprezentanții farmaceutici pot discuta mai bine efectele și avantajele anumitor medicamente noi.
Mai mult impact
Vânzarea personală are un impact mai mare asupra cumpărătorilor decât publicitatea sau poșta directă. Consumatorul nu trebuie să aștepte pentru a-și rezolva îndoielile. El poate obține ceea ce are nevoie în momentul negocierii. În calitate de agent de vânzări, puteți înțelege mai bine ceea ce dorește clientul. Puteți sugera anumite produse dacă aveți o gamă extinsă de produse sau vă formați serviciile, ca consultanță pentru nevoile specifice ale consumatorului. De asemenea, puteți înțelege care sunt principalele avertismente pe care trebuie să le facă clientul în fiecare vânzare. De exemplu, clientul poate fi mulțumit de furnizorul său actual de bandă adezivă industrială. Ei pot vinde produsele pentru mai puțin. Cu toate acestea, compania dvs. poate vinde autocolante care durează mai mult și, prin urmare, costă mai puțin în timp. Ulterior, trebuie să analizați aceste obiecții și să efectuați vânzarea.
Acoperire limitată
Un dezavantaj este că nu puteți ajunge la mulți clienți într-un timp scurt prin vânzarea personală. Prin urmare, va dura mai mult timp pentru a construi reputația produsului și mărcii dvs., mai ales dacă utilizați doar modelul personal de vânzare. Reprezentanții de vânzări trebuie să acopere un teritoriu sau o piață la un moment dat. În calitate de agent de vânzări, puteți vorbi doar cu 25 de potențiali pe zi și puteți face trei până la cinci prezentări. Acoperirea poate fi deosebit de limitată în zonele rurale unde sunt puțini clienți vizați. O modalitate de a evita limitele vânzărilor personale este de a folosi reprezentanți de vânzări interni pentru piețe mai mici. Ei pot efectua mai multe apeluri.
scump
Vânzarea personală este, de asemenea, costisitoare, mai ales atunci când se iau în considerare salariul vânzătorului, comisionul, bonusurile și timpul de călătorie. Unii reprezentanți de vânzări călătoresc chiar și în alte orașe cu avionul. Companiile suportă un cost pe acțiune ridicat din vânzarea personală. În 2011, un apel de vânzare ar putea costa 600 de dolari în unele industrii, potrivit unui site de referință online. Aceste costuri sunt suportate, indiferent dacă vânzarea se face sau nu. În plus, costă foarte mulți bani să-ți instruiești reprezentanții de vânzări, învățându-i despre diverse produse și proceduri de vânzare. De aceea, este mai bine să cântărești avantajele și dezavantajele vânzării personale în raport cu alte metode de diseminare.
