Conţinut
O vânzare tranzacțională este un schimb între un cumpărător care caută cel mai mic preț posibil și un vânzător care este interesat doar de finalizarea tranzacției. Vânzarea tranzacțională se referă la cele mai vechi forme de vânzare, în care agenții de vânzări au adoptat o abordare pe termen scurt a vânzării și s-au concentrat asupra produsului sau operațiunii.
Istoria vânzării
Vânzarea a existat de la începutul timpului. Oamenii și-au vândut reciproc idei și au schimbat bunuri și monede. Ca profesie recunoscută, vânzarea a început în mare parte la mijlocul secolului 20. Perioada 1940 - 1950 este cunoscută ca era comercializării. Vânzarea tranzacțională a fost obișnuită în acea perioadă, deoarece calitatea produselor și volumul vânzărilor au fost esențiale. În anii 1960-1970, a apărut vânzarea consultativă, punând mai mult accent pe interesele consumatorilor. Vânzarea strategică a fost dezvoltată în anii 1980 și a deschis calea către o abordare a construirii unei relații pe termen mai lung, numită era parteneriatului, care a început la începutul anilor 1990.
Limitări tranzacționale de vânzare
Finalizarea vânzărilor este, desigur, o povară grea pentru responsabilitatea unui vânzător. În primele perioade de vânzare, s-a pus puțin accent pe construirea unor relații de încredere pe termen lung cu clienții cheie. Companiile nu apreciază pe deplin investițiile în mai multe costuri de achiziție pentru a continua să recruteze clienți noi. Vânzările tranzacționale limitează vânzările suplimentare, actualizările, reînnoirile și evoluția parteneriatelor dintre cumpărători și vânzători. Ele sunt pur și simplu un schimb de bani cu bunuri cu un singur accent.
Conceptul de marketing
În epoca vânzării consultative, una dintre caracteristicile principale ale vânzării a fost numită conceptul de marketing. Agenții de vânzări pun mai mult accent pe construirea de soluții pentru a satisface nevoile clienților decât vânzarea produselor care ar fi achiziționate. Vânzarea tranzacțională există încă într-o oarecare măsură. Cu toate acestea, conceptul de marketing a contribuit la contribuția la evoluția vânzării, pentru a se concentra mai mult pe relațiile cu clienții și parteneriatele.
De ce relațiile?
Companiile și agenții de vânzări din secolele XX și începutul secolului XXI înțeleg mai bine beneficiile relațiilor pe termen lung. Vânzări tranzacționale cu volum mare și costuri reduse încă apar, dar companiile care construiesc relații puternice și loialitate pot crea marje brute și profituri mai mari. În plus, au mai multe randamente pe termen lung decât cheltuieli și timp investit în achiziționarea de noi clienți. Relațiile de succes conduc, de asemenea, la mai multe tranzacții și la o mai bună percepție a pieței.
